Categorias:  Marketing   Poltrona da Sala 

Ainda existe um terrível hábito dos empresários que é usar a “redução de custos” como se fosse a solução para a sobrevivência do seu negócio. Sendo que na maioria das vezes, a redução de custo interfere na qualidade do seu produto e o seu cliente acaba fazendo parte desse equação. Em vez de você estar se preocupando com seu atual cliente, que conhece o seu produto e sabe que o mesmo o atende de forma satisfatória, se ao reduzir o investimento em seu produto, simultaneamente vai estar diminuindo o valor do seu negócio e consequentemente chegando a perda de clientes fieis. Lembre-se! É mais barato manter um cliente atual do que conquistar um novo. Então grave isso!

Como evitar a Perda de Clientes?

Na oportunidade conversamos sobre o tema com Murilo Monteiro, consultor especialista em gestão de empresas pela Gomes de Matos Consultores Associados. Já atuou em diversos projetos dos mais diversos segmentos. E ele conseguiu um tempinho na sua agenda pra participar de um bate-papo na Poltrona da Sala.

perda-de-clientes-inimigo-do-lucro-consultor-murilo-monteiro-blog-sala-do-marketing

Cite motivos que podem fazer uma empresa Perder Clientes.
Reduzir custos cortando partes do serviço ou do produto que são essenciais para manter a qualidade para o cliente. Isso significa abrir a porta para o concorrente conquistar o seu cliente;
Não ter uma boa gestão do relacionamento com os clientes. Muitas empresas nem mesmo têm um cadastro com informações básicas de seus clientes e assim não conseguem conhecê-los para atendê-los melhor;
Não ter um bom padrão de atendimento, que faça o cliente se sentir bem acolhido e com vontade de voltar à empresa e repetir a experiência, bem como indicá-la a outras pessoas;
Definir preços sem considerar o equilíbrio entre os custos internos, preços praticados pela concorrência e proposta de valor que está sendo oferecida no seu produto ou serviço.

O que pode ser um diferencial na gestão de uma empresa diante um cenário de crise?
O mais básico e necessário é ter uma boa gestão dos seus números. Sem demonstrativos adequados, as empresas trabalham sem saber se estão tendo lucro ou prejuízo, sem conhecer as causas dos problemas financeiros e econômicos e, assim, têm bastante dificuldade para resolvê-los. Alguns dos principais demonstrativos são: a DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício), que demonstra o lucro ou prejuízo do negócio e suas causas; O Fluxo de Caixa, que demonstra a liquidez (capacidade de pagamento) e o equilíbrio entre saldos disponíveis, contas a pagar e contas a receber em um período específico; e o Balanço Patrimonial, que demonstra os saldos das contas do ativo, passivo e patrimônio líquido do negócio permitindo calcular e controlar níveis de endividamento, giro de estoque e rentabilidade para os acionistas, entre outros índices. Os demonstrativos, quando analisados adequadamente, permitem ao gestor tomar decisões importantes para manter a saúde financeira do negócio.

É preciso focar no que é essencial dentro da sua atividade principal. Como Raj Sisodia apresenta no livro O Segredo das Empresas mais queridas, para os clientes menos é mais. Isso significa que muitas vezes as empresas, por não terem boas ofertas de valor para os clientes, enchem os seus serviços e produtos de adicionais para compensar esta falta. E isso aumenta custos. Quando você tem uma boa oferta de valor, pode dispensar estes custos adicionais e oferecer pro cliente apenas aquilo que ele realmente precisa. O cliente recebe isto melhor e a empresa economiza significativamente com esta decisão.

Murilo, quais ações você gostaria de apontar para evitar possíveis sangramentos no caixa de uma empresa?

  1. É preciso ter um controle diário das disponibilidades implementado através da conciliação das contas bancárias e dos caixas de tesouraria da empresa no sistema ERP da empresa;
  2. É necessário fazer uma previsão das contas fixas da empresa. As contas fixas são aquelas que a empresa precisará pagar mensalmente, independente de faturar ou não;
  3. Com isto, manter os controles de saldos, contas a pagar e contas a receber da empresa atualizados e elaborar o fluxo de caixa projetado, antevendo possíveis sangramentos no caixa e planejando o que deve ser feito para evitar o problema de forma antecipada;
  4. Definir políticas para gastos eventuais, fora do orçamento;
  5. E posteriormente comparar o fluxo de caixa projetado com o fluxo de caixa realizado, para entender onde ocorrem os “furos”, definir novas políticas e melhorar o planejamento financeiro continuamente.

Com sua experiência e know-how. Qual conselho você daria para um “amigo” empresário?
Não tenha medo da crise, pois em breve ela passará e quem sobreviver a este período sairá mais forte. Aliás, saiba que existem empresas que estão crescendo bastante dentro deste cenário. Por isso, aprenda o máximo com este momento e evite se lamentar, pois lamentações não geram resultados. Não coloque a culpa em terceiros ou na economia e invista seu tempo em organizar a casa e fazer o seu trabalho da melhor forma. Invista na melhoria em gestão: esse é um momento de grande oportunidade para se contratar bons profissionais e/ou serviços de assessoria e aconselhamento em gestão para aprimorar o seu negócio e torna-lo mais competitivo e duradouro. Invista no aprendizado contínuo através de leituras, cursos, benchmarking e outros meios. Seja constantemente curioso, pois o mundo está mudando rapidamente e é necessário acompanhar as mudanças para manter o seu modelo de negócio atrativo para os clientes, o que irá fazê-lo mais forte e lucrativo.

Como evitar a Perda de Clientes e aumentar seu faturamento?

Nossa! Depois dessa overdose de informações compartilhadas pelo consultor (amigo) de empresas Murilo Monteiro, ainda existe dúvida de como você deve agir, principalmente diante um cenário de crise econômica? Uma das últimas palavras citadas por ele durante o nossa conversa na Poltrona da Sala, é notável que ele não é único profissional que recomenda a busca implacável por inovação. O nosso amigo Juca, da Publicis, também destacou que “…ou você lidera as mudanças ou será liderado por elas”. Deixamos você com esse conselho único e de certa forma, apelativo. Se busca sobressair dentro de uma realidade de mercado mais delicada, esse é o momento ideal para você mostrar e provar “porque” sua empresa merece perdurar e teste os seus limites profissionais e pessoais.

Você também pode gostar

Palestrante, highstaker, gamer, apaixonado por tecnologia e ex-surfista. Apreciador de café, empreendedor e fundador da Sala do Marketing. Tem como hobby falar sobre Futurismo e a tal da Singularidade.
KingHost